Les 5C pour améliorer vos performances commerciales dans un environnement hybride

Attentes des employés

Maintenant qu'ils ont pris goût au travail à distance, les employés attendent des entreprises qu’elles mettent en place un environnement de travail plus flexible. Nombreuses sont alors celles qui se tournent vers un environnement hybride pour y répondre. Certaines permettent de répartir une partie de la semaine entre le travail à domicile et le travail sur site, tandis que d'autres maintiennent un fonctionnement plus tranché, en envisageant un travail à distance ou sur site à temps plein. Enfin, de plus en plus d'entreprises décident de mettre en œuvre un modèle combinant les deux.

Cette dernière tendance du travail hybride est de plus en plus répandue. La possibilité de travailler en mode hybride permet aux employés de goûter aux deux mondes, tout en conservant un environnement physique pour la collaboration en face-à-face. Et la satisfaction des employés sur le lieu de travail est essentielle pour attirer et conserver les meilleurs talents. En fait, une étude menée par Owl Labs indique que 84 % des personnes interrogées seraient "même prêtes à accepter une baisse de salaire" si cela signifiait que leur environnement de travail les rendrait plus heureux.

Si l'on ajoute à cela des preuves évidentes de l'efficacité que les employés peuvent avoir en travaillant à domicile, on obtient une tendance qui mérite d'être prise en considération.

Mais quels sont alors les impacts pour l'expérience client ?

Attentes des clients

La considération des attentes des employés ne doit pas se faire au détriment du client. Les entreprises doivent également et avant tout s'adapter à l'évolution des besoins des clients, et ce mode de fonctionnement n'est pas près de disparaître. À mesure que les technologies deviennent meilleures et plus diversifiées, les entreprises qui apprennent à ajuster leurs priorités vers un fonctionnement centré sur le client connaîtront la plus forte croissance.

Les entreprises ont besoin d'un moyen d'interagir avec les clients selon leurs conditions. Il faut des outils de collaboration pour creuser les attentes des clients afin que des aspects de leur besoin ne passent pas inaperçus. Lorsque le besoin est clair, la vente est fluide et il est plus facile d'assurer le suivi en proposant un produit ou un service spécifique en guise de solution..

Essentiellement, les entreprises ont besoin d'outils et de techniques stratégiques pour poursuivre leur croissance dans un environnement hybride. Cet article servira à présenter de manière approfondie la nature de ces outils et techniques. Organisé en 5 stratégies-clés, cet article vous fera découvrir les 5 "C" pour augmenter vos ventes dans un environnement hybride :

1. Considérer
2. Coacher
3. Convertir
4. Communiquer
5. Collaborer

C’est parti pour en savoir plus !

1. Considérer : adoptez une vision centrée sur le client

La première tactique consiste à faire évoluer la vision de la vente des entreprises, en passant d'une approche axée sur le produit, consistant à dire "Bonjour, regardez comme notre produit est bien !", à une approche axée sur le client, ce qui reviendrait à dire "Bonjour, comment pouvons-nous vous aider ?".

Une façon de s'aligner sur ce nouvel état d’esprit est de se concentrer sur la valeur plutôt que sur l'entreprise ou la technologie. Cela signifie qu'il faut examiner la valeur d'un produit ou d'un service (ou le bénéfice qu’il apporte à l’utilisateur), et former votre équipe de vente pour qu'elle s'appuie sur cette valeur. Il ne suffit plus d'avoir un excellent produit ; il faut répondre à un besoin - rien d'autre ne compte. 

Voici quelques axes sur lesquels vous pouvez vous concentrer :

• L’expertise : quelle est l'expertise représentée par l'équipe qui a mis au point la technologie ? Quelle est l'expertise représentée par votre entreprise ? C'est à ces questions qu'il vous faut répondre à travers votre argumentaire ou votre document de vente.
• Les ressources : les blogs, articles et livres blancs sont autant de bons moyens de promouvoir les produits de votre entreprise, sans les vendre ouvertement.
• Un parcours approfondi : pensez à ce que les clients recherchent lorsqu'ils entrent dans la phase de conversion et proposez un maillage de liens cohérents en conséquence sur votre site Web.

Une autre tactique pour penser comme votre client est de faire court et simple. Ce point peut faire débat suivant les entreprises, mais la clé des ventes dans cet environnement changeant est le passage à un contenu plus court, plus concis et consommable. C'est ce que les clients reçoivent quotidiennement sur les réseaux sociaux et autres technologies similaires, et c'est ce qu'ils attendent. Pour présenter votre produit à votre marché, vous devez faire en sorte que vos messages de vente soient simples et précis.

La troisième tactique de cette section consiste à faire des recherches sur vos clients potentiels. Comme pour la précédente, on constate que ce nouveau monde de gratification instantanée a nécessité une adaptation rapide des entreprises dans leur manière d'approcher les consommateurs. Il n'y a jamais eu autant d'efforts pour convaincre à convertir, et encore moins de temps pour le faire. Les consommateurs ont besoin de sentir instantanément qu'ils sont compris et soutenus, pour les aider à passer de la considération à l'achat dans leur parcours avec votre marque. Si les entreprises se concentrent sur une préparation plus efficace des réunions avec les prospects et les clients, elles disposent alors d'une base solide pour instaurer la confiance et éventuellement convertir.

Une quatrième et dernière méthode, de plus en plus populaire, consiste à penser comme un designer. Connue sous le nom de Design Thinking, cette méthodologie implique de construire des idées pour répondre à un client, plutôt que la méthode analytique traditionnelle qui consiste à décomposer l’existant. Cela peut aider à :

• Redéfinir le besoin du client, afin d'adapter vos solutions en conséquence ;
• Permettre à plusieurs membres de l'équipe de collaborer autour d’une solution ;
• Faire passer les besoins du client avant les bénéfices potentiels pour l’entreprise ;
• Élaborer un produit instantanément commercialisable.

Cela répond à la question de la vision de l’entreprise, mais changeons de sujet et examinons l'équipe dont nous disposons pour donner vie à ces idées. Voyons à présent comment préparer concrètement votre équipe de vente.

2. Coacher : formez votre équipe de vente

L'un des actifs les plus précieux d'une entreprise est son équipe commerciale. Si cette équipe n'est pas en mesure de promouvoir vos produits de manière efficace, tout le travail effectué derrière sur le produit ou le service aura un impact bien moindre qu’escompté. 

Il est temps d'investir dans la formation des employés, nouveaux comme existants !

Onboarding : comment former vos nouveaux commerciaux

Ne commettez pas l'erreur fatale de considérer cette étape après coup : des salariés formés constituent le premier et le meilleur investissement qu'une entreprise puisse faire dans cet environnement en évolution constante. Tout en développant votre équipe actuelle, il faut également prendre en compte votre équipe future. La facilité avec laquelle les nouveaux venus s'adapteront à la culture de l'entreprise déterminera la rapidité avec laquelle ils pourront passer de la formation à la vente proprement dite. Et c’est là que se trouve leur coeur d’expertise.

Toutefois, l’étape d’onboarding n'est plus aussi simple qu'avant, compte tenu du passage à un environnement de travail hybride. Les employés ne sont plus toujours au même endroit et au même moment. Ajoutez à cela le défi de se former à un nouveau mode de fonctionnement, et cela peut être à l’origine de nombreuses confusions. La meilleure façon de procéder est alors d’identifier les changements essentiels et les leçons apprises d'un point de vue organisationnel, et de les intégrer dans la formation d'onboarding.

Ceci étant dit, les membres actuels de votre équipe de vente ont eux aussi besoin d'une formation continue.

Développement : comment former vos commerciaux établis

Votre équipe existante peut être plus ou moins difficile à former, en fonction de la quantité et de la gravité des mauvaises habitudes qui peuvent exister. Comme toute autre discipline, l'élimination des mauvaises habitudes peut demander du temps et des efforts supplémentaires, mais cela ne doit pas vous décourager à persévérer. Comme nous l'avons dit, une force de vente, en particulier une équipe déjà fonctionnelle, est l'un des actifs les plus précieux de l'entreprise.

En cette ère d'évolution, l'éducation et la formation doivent être flexibles. Si vous voulez vous assurer que votre équipe se consacre régulièrement à des formations, une entreprise doit avant tout s’équiper d’une plate-forme en ligne accessible pour les réaliser.

Ainsi, il est également de plus en plus nécessaire de se concentrer sur la formation des commerciaux pour qu'ils soient performants sur des outils numériques. Les consommateurs se fiant de plus en plus au digital pour influencer leurs décisions d'achat, les équipes de vente doivent être en mesure d'y répondre efficacement. Les entreprises doivent ainsi inclure des formations à la vente digitale à leur programme de formation global, afin de suivre l'évolution du marché et des tendances d’achat des consommateurs.

Le social selling et le marketing de contenu, notamment, font alors partie des compétences importantes sur lesquelles vos commerciaux doivent se concentrer.

Une fois en place, la formation doit être un processus évolutif. Si le passage d'une main-d'œuvre traditionnelle à une main-d'œuvre hybride s'est fait relativement rapidement, grâce à des facteurs économiques comme la pandémie, rien ne dit qu'un autre facteur pourrait à nouveau bouleverser le paysage. La formation continue permet à l'équipe, tant ancienne que nouvelle, de mieux pivoter en cas de besoin. Cette agilité rendra l'équipe commerciale plus efficace dans cet environnement changeant. 

Passons maintenant à la question du "comment". Comment une entreprise peut-elle tirer parti des évolutions du contexte actuel, tout en maintenant une communication à 360 degrés entre le client, l'entreprise et une équipe de vente hybride ?

3. Convertir : restez à jour des nouvelles technologies

Une autre stratégie-clé pour rester efficace dans un environnement hybride consiste à mettre à jour les technologies qui permettent à votre équipe de convertir efficacement. Une entreprise doit déterminer quels logiciels traditionnels ne sont plus d’actualité, et commencer à rechercher de nouvelles options plus efficaces. Les entreprises doivent constamment élaborer un cadre qui soit en mesure de soutenir une main-d'œuvre flexible. 

Parmi les dernières technologies incontournables, voici celles qu’on retrouve dans la plupart des organisations : 

• Les logiciels de planification : un système robuste pour le suivi des projets en cours et de la réalisation des tâches sur plusieurs fuseaux horaires est important pour la croissance. Les entreprises peuvent utiliser un logiciel pour la gestion virtuelle du temps ou pour avertir les membres de l'équipe lorsqu'un projet nécessite une attention particulière. De nombreuses options sur le marché offrent aujourd'hui des capacités de suivi en temps réel, tant pour les employés que pour les clients.
• Les logiciels de communication : plus la communication est facile, plus vos ventes sont efficaces. Cela ne se limite pas seulement au personnel, la communication avec le client est tout aussi importante. La mise en œuvre d'un outil permettant à un client d’avoir un aperçu sur l'état d'avancement des travaux en cours contribue grandement à améliorer la confiance du client.
• Les logiciels de visioconférence : il s'agit d'une tendance-clé dans tous les domaines business. Alors que la pandémie a considérabkement fait chuter les réunions en face-à-face, les consommateurs éprouvent toujours le besoin de se connecter à la marque à distance. Le format vidéo aide les entreprises à combler ce fossé.

Quelles que soient les technologies qu'une entreprise choisit de mettre en œuvre, il est essentiel de comprendre qu'une mise à niveau en interne est nécessaire. Le consommateur moyen d'aujourd'hui se soucie moins d'interagir avec des commerciaux que d'interagir virtuellement avec votre marque. Cela ne contredit pas le fait qu'une présence humaine visuelle est toujours nécessaire. Cela montre simplement qu'une grande partie du cycle de vente est influencée par les possibilités du digital. 

À cet égard, si l'on considère la progression des tendances de l'IA dans la recherche, les données sur le comportement en ligne des acheteurs constituent désormais la nouvelle formule pour des pistes de vente efficaces. La technologie de l'IA peut maintenant facilement suivre et récupérer des données telles que :

• Les sites qu’un consommateur a récemment visités ;
• Combien de fois un consommateur a visité un site donné ;
• Quel contenu l'acheteur a lu ou regardé ;
• Quel séminaire ou événement en ligne un acheteur a suivi ;
• Quel engagement, le cas échéant, l'acheteur a eu avec les commerciaux de l’entreprise.

De telles données peuvent être à l’origine du succès comme de la déchéance d’une entreprise. En fait, une équipe de vente ayant accès à de meilleures données sur les achats des consommateurs peut mieux déterminer les prospects qui se rapprochent le plus d’une conversion. L'utilisation de votre équipe de vente dans la phase de conclusion du parcours client peut alors augmenter son efficacité et valoriser son expertise.

4. Communiquer : gardez le contact depuis n’importe où

Un changement de cette nature nécessite du temps et de la communication.S’ill est déjà assez complexe de constituer une équipe fonctionnant de manière fluide en mode hybride, si la communication est rompue, les efforts déployés précédemment n’auront que très peu d’impact sur ses performances..

Il existe essentiellement deux grandes formes de communication qu'une entreprise peut appliquer au quotidien : la communication synchrone et la communication asynchrone.

La communication synchrone

Il s'agit d'une forme de communication instantanée qui offre une réaction et une réponse immédiates. La plupart des communications en personne, comme celles qui se déroulent dans un bureau traditionnel, entrent dans cette catégorie.

Ce niveau de communication nécessite un peu plus de planification pour être efficace dans un environnement hybride. Une entreprise doit réfléchir à différentes solutions logicielles susceptibles d'apporter un soutien à l'équipe distante comme à l'équipe sur place. 

Voici quelques exemples de ce type de communication à prendre en compte dans la planification d'un lieu de travail hybride : 

• Les réunions en tête-à-tête ;
• Les points stratégiques pour des projets complexes ;
• Les rendez-vous d'urgence ;
• Les activités de team building ;
• Les réunions informelles, pauses café, …

En mettant l'accent sur la communication synchrone, tant pour les équipes distantes que pour les équipes sur place, on peut favoriser un sentiment de camaraderie qui pourrait être perdu dans le modèle hybride.

La communication asynchrone

La communication asynchrone, contrairement à la communication synchrone, ne se déroule PAS en temps réel. Cette forme de communication se prête bien au travail en mode hybride, car il s'agit d'une forme de communication accessible à la fois aux équipes distantes et aux équipes sur place.

La communication asynchrone laisse du temps pour le traitement de l’information, et un délai de réponse plus long. C'est un avantage pour les employés qui souhaitent fournir une réponse plus réfléchie, ou pour ceux qui ne peuvent pas répondre immédiatement. Si elle est gérée correctement, la communication asynchrone peut aider les équipes hybrides à rester en contact, où qu'elles se trouvent.

Quelle que soit la forme de communication envisagée, il est nécessaire de disposer d'un processus ou d'un outil bien défini, capable de répondre aux besoins des équipes à distance et des équipes sur site. Des outils de communication efficaces permettront à votre équipe de travailler de manière productive, quel que soit l'endroit où elle se trouve.

5. Collaborer : favorisez l'intelligence collective

La dernière étape importante de la création d'une stratégie de vente dans un environnement hybride comprend la collaboration. Nous savons à quoi ressemble la collaboration d’équipe sur place, et nous avons vu ce que Zoom peut faire pour l'espace de collaboration virtuelle, mais à quoi ressemble un environnement hybride ? 

De quels éléments les entreprises doivent-elles alors tenir compte ? Nous recommandons de l'envisager sous trois axes distincts. 

Considérez la manière dont l'équipe hybride sera représentée et comment elle participera aux situations de collaboration, telles que les réunions, les conférences ou les formations d'entreprise.

La représentation

La représentation d'une équipe hybride dépend en fait du degré d'inclusion de vos stratégies de collaboration dans la représentation des équipes internes et externes. Disposer d'un moyen de collaboration pour les équipes distantes et sur site, qui tienne également compte de la manière dont elles sont représentées lors de la réunion, est une étape essentielle dans l'identification des outils à utiliser pour une collaboration hybride efficace.

La participation

Lorsque nous pensons à la participation d'un point de vue traditionnel, on fait souvent référence à l’intervention à l’oral des parties prenantes durant une réunion fixée en amont et où tout le monde est présent. La traduction de ce principe dans un environnement hybride est un peu plus délicate. 

Plus une entreprise adopte de nouvelles technologies de collaboration, plus il lui sera facile de s'adapter à un modèle hybride.

Les entreprises devraient envisager des outils de collaboration solidtes qui répondent à tous leurs besoins d’un fonctionnement en mode hybride. Ces options tout-en-un peuvent permettre d'économiser de l'argent et du temps à long terme en rationalisant la collaboration de l'entreprise sur une seule plateforme.

Par conséquent, recherchez des logiciels participatifs qui comprennent :

• Des capacités d'engagement en temps réel pour les participants internes et externes.
• Un suivi de projet en direct qui permette de recueillir des retours sur place comme à distance.
• Un alignement de l'équipe une centralisation des informations du projet sur une seule plateforme.
• Un système de gestion de projet modifiable visible par les membres de l'équipe et les chefs de projet.

En conclusion

La pandémie a changé notre façon d'envisager le fonctionnement en entreprise de demain. Des études ont montré les nombreux avantages de l'adoption d'un fonctionnement en mode hybride, qui laisse une certaine liberté à l'employé à distance. Comment les entreprises s'adaptent-elles, et comment et adoptent-elles cette tendance ? 

Voici quelques points à retenir dans le cadre de votre réflexion sur le passage de votre équipe commerciale en mode hybride :

• La gestion des attentes des employés : pour prospérer dans un environnement hybride, les entreprises doivent tenir compte des attentes de leurs employés. En l'état actuel des choses, bon nombre d'entre eux préféreraient impacter leur salaire plutôt que de devoir composer avec un environnement de travail qui ne les satisfait pas.
• La réponse aux attentes des clients : l’acheteur d'aujourd'hui a changé sa façon de consommer l'information et la technologie. Par conséquent, les entreprises doivent changer leur façon de vendre. Les entreprises doivent adopter une approche de la vente davantage axée sur le client au lieu de se concentrer sur le produitl. En bref, plus une entreprise s'adapte, plus elle peut répondre aux besoins d'un consommateur en constante évolution.
• La conversion aux nouvelles technologies : sans doute l'une des décisions les plus importantes que les entreprises doivent prendre pour l'avenir de leur société. 

Concentrez-vous alors sur les technologies qui comprennent :

• Des outils de collaboration pour que vos équipes internes et à distance participent de manière égale.
• Des outils de participation en temps réel qui favorisent mettent sur un pied d’égalité les participants sur site et ceux à distance.
• Des capacités d'alignement des équipes et des projets.

Une certaine forme de travail à distance est une tendance inévitable, et si les entreprises investissent dans des outils de collaboration efficaces, elles peuvent s'adapter facilement à cette nouvelle tendance. Gardez à l'esprit que les entreprises qui envisagent un modèle hybride peuvent s'attendre à une réponse plus positive de la part des équipes en interne. Mais même celles qui attirent les meilleurs talents ne pourront pas les garder si elles ne s'adaptent pas à des outils de collaboration plus inclusifs.

La collaboration est depuis longtemps un élément-clé du monde du travail, mais avec l'augmentation des effectifs hybrides, de nombreuses entreprises n'ont pas encore donné la priorité aux mises à niveau technologiques. Pour s’adapter à la nouvelle ère du travail hybride, les entreprises doivent améliorer le cadre de leur collaboration. Cela implique de choisir stratégiquement des logiciels qui soutiennent leur culture d'entreprise, quelle qu'elle soit.