5 "C" para impulsar el rendimiento de las ventas en un entorno híbrido

Expectativas de los empleados

Ahora que han probado el trabajo desde casa, los empleados esperan un entorno más flexible. Muchas empresas están recurriendo a un entorno híbrido como respuesta. Algunas permiten dividir parte de la semana entre el trabajo en casa y la presentación de informes en el lugar de trabajo, mientras que otras mantienen una estructura de informes más finita, considerando las opciones de trabajo a distancia a tiempo completo o en el lugar de trabajo a tiempo completo. Por último, cada vez hay más empresas que deciden aplicar un poco de ambas cosas.

Esta última tendencia de trabajo híbrido es cada vez más frecuente. Una opción híbrida ofrece a los empleados una muestra de ambos mundos, al tiempo que mantiene un entorno físico para la colaboración cara a cara. Y la satisfacción de los empleados en el lugar de trabajo es clave para atraer y mantener a los mejores talentos. De hecho, un estudio realizado por Owl Labs indica que el 84% de los encuestados "incluso estarían dispuestos a aceptar un recorte salarial" si eso significara que su entorno de trabajo les hiciera más felices.

Añade a esto algunas pruebas claras de la eficacia que pueden tener los empleados si se les da la oportunidad de trabajar desde casa y tendrás una tendencia que, como mínimo, vale la pena considerar.

¿Pero qué significa esto para la experiencia del cliente?

Expectativas de los clientes

Sin embargo, un cambio en las expectativas de los empleados no puede producirse a expensas del cliente. Las empresas tienen que adaptarse también a las necesidades cambiantes del cliente. Esto no es algo que vaya a desaparecer pronto. A medida que la adaptación conduzca a tecnologías mejores y más diversas, las empresas que aprendan a ajustar sus prioridades hacia el pensamiento centrado en el cliente serán las que experimenten un mayor crecimiento.

Las empresas necesitan una forma de interactuar con los clientes en sus términos. Tiene que haber herramientas de colaboración para indagar en las expectativas del cliente, de modo que su necesidad no pase desapercibida. Cuando la necesidad está clara, la venta es fluida y es más fácil hacer un seguimiento con el producto o servicio específico como solución.

Básicamente, las empresas necesitan herramientas y técnicas estratégicas para seguir creciendo en un entorno híbrido. Este artículo servirá para concretar cómo son esas herramientas y técnicas. Organizado en 5 estrategias clave, te llevará a través de las 5 "C" para conquistar las ventas en un entorno híbrido, incluyendo tácticas para:

1. Considera
2. Entrenador
3. Convertir
4. Comunicar
5. Colabora

¡Vamos a profundizar!

1. Considera: Adoptar una visión orientada al comprador

La primera táctica consiste simplemente en ajustar la visión de las ventas de la empresa desde un enfoque orientado al producto, o "¡Eh, mira qué bueno es nuestro producto!", en favor de un enfoque orientado al cliente, o "Eh, ¿cómo podemos ayudarte?".

Una forma de ayudar a alinearse con este nuevo pensamiento es centrarse en el valor por encima de la empresa o la tecnología. Esto significa examinar el valor que tiene un producto o servicio y formar a tu equipo de ventas para que lidere con eso. Ya no basta con tener un gran producto; tienes que responder a una necesidad, nada más importa. 

Algunos ejemplos de áreas en las que centrarse son

• Experiencia: ¿qué experiencia está representada en el equipo que ideó la tecnología? ¿Qué experiencia está representada en tu empresa? Estas son las preguntas a las que debes responder en tu argumento o pieza de venta.
• Recursos: los blogs, artículos y libros blancos son buenas formas de promocionar los productos de tu empresa, sin venderlos abiertamente.
• Insight: ten en cuenta lo que los clientes pueden estar investigando cuando buscan una solución empresarial y ofrece enlaces a información relacionada desde tu sitio web.

Otra táctica para pensar como un cliente es ser breve y sencillo. En este punto, las empresas pueden estar de acuerdo o no, pero la clave de las ventas en este entorno cambiante es un cambio hacia un contenido más corto, del tamaño de un bocado y consumible. Esto es lo que los clientes obtienen a diario de las redes sociales y otras tecnologías similares, y es lo que esperan. Para introducir tu producto en este mercado, tienes que mantener tus mensajes de venta rápidos y concisos.

La tercera táctica de este apartado es que las empresas hagan sus deberes con los clientes. En relación con la táctica anterior, este nuevo mundo de gratificación instantánea ha llevado a la necesidad de que las empresas se adapten rápidamente a su forma de dirigirse a los consumidores. Hay más énfasis en convencer y persuadir que nunca, y aún menos tiempo para lograrlo. Los consumidores necesitan sentirse comprendidos y apoyados al instante, para ayudarles a pasar de la consideración a la compra en el ciclo de compra. Si las empresas se preparan mejor para las reuniones con los clientes, tendrán una plataforma fácil para la confianza y la eventual conversión en cliente.

Una cuarta y última forma, cada vez más popular, es la tendencia a pensar como un diseñador. Denominada "design thinking", esta metodología consiste en construir ideas para dirigirse a un cliente, en lugar de la forma analítica tradicional de desglosar las cosas. Esto puede ayudar:

• Redefinir el punto de dolor del cliente, para adaptar tus nuevas soluciones de producto en consecuencia,
• Permitir que varios miembros del equipo colaboren en una solución,
• Poner las necesidades del cliente por delante de lo que una empresa cree que puede hacer dinero,
• Lo que lleva a un producto comercializable al instante.

Esto responde a la cuestión del enfoque, pero cambiemos de marcha y analicemos el equipo que tenemos para dar vida a estas ideas. Veamos la preparación de nuestro equipo de ventas.

2. Entrenador: Forma al equipo de ventas

Uno de los activos más valiosos de una empresa es el equipo de ventas. Si este equipo no está posicionado para promocionar con eficacia, nada del trabajo que hay detrás del producto o servicio importará. 

Es hora de invertir en formación, tanto para los empleados nuevos como para los existentes.

Incorporación: Formación de los nuevos miembros del equipo de ventas

No cometas el grave error de tratar esto como algo secundario: una plantilla formada es la primera y mejor inversión que puede hacer una empresa en este entorno cambiante. Al mismo tiempo que se desarrolla el equipo actual, también hay que tener en cuenta el equipo futuro. La facilidad con la que se adapten a la cultura de la empresa determinará la rapidez con la que puedan pasar de la formación a las ventas reales. Ahí es donde son más productivos.

Sin embargo, esto no es tan fácil como antes, dado el cambio hacia un entorno de trabajo híbrido. Los empleados no están siempre en el mismo lugar al mismo tiempo. Si a esto le añadimos el reto de formarse en una nueva forma de pensar, a medida que tu empresa se va adaptando, tenemos una receta para la confusión. Lo mejor es captar los cambios fundamentales y las lecciones aprendidas desde una perspectiva organizativa, e incorporarlos a la formación de incorporación.

Dicho esto, sigue siendo necesario que los miembros de tu equipo de ventas reciban formación continua.

Desarrollo: Formación de los actuales miembros del equipo de ventas

Tu equipo actual podría ser más fácil o más difícil de entrenar, dependiendo de la cantidad y la gravedad de los malos hábitos que puedan existir. Como cualquier otra disciplina, entrenar para eliminar los malos hábitos podría requerir tiempo y esfuerzo adicionales, pero esto no debería desalentar la necesidad de seguir adelante de todos modos. Como se ha señalado, una fuerza de ventas, especialmente un equipo que ya funciona, es uno de los activos más valiosos de las empresas.

En esta época de evolución, la educación y la formación deben ser flexibles. Si quieres asegurarte de que tu equipo se dedica a poner en práctica la formación, una empresa debe dar prioridad a una plataforma más accesible en la que completarla.

Dicho esto, también hay una creciente necesidad de centrarse en la formación de los vendedores para que actúen bien en las plataformas digitales. A medida que los consumidores confían más en el mundo digital para influir en sus decisiones de compra, los equipos de ventas deben ser capaces de responder con eficacia. Las empresas deben centrarse en añadir la formación en ventas digitales a su programa de formación general para mantenerse al día con los cambios en el mercado de compra de los consumidores.

Dos habilidades importantes en las que centrarse son la venta social y el marketing de contenidos.

Una vez establecida, la formación debe ser un proceso evolutivo en el futuro. El cambio de una plantilla tradicional a una híbrida se produjo con relativa rapidez, gracias a factores económicos como la pandemia, y no se sabe cuándo otro factor podría volver a cambiar el panorama. La formación continua permite al equipo, tanto al antiguo como al nuevo, pivotar mejor cuando sea necesario. Esta agilidad hará que un equipo de ventas sea más eficaz en este entorno cambiante. 

Ahora pasamos a la cuestión del "cómo". ¿Cómo aprovecha una empresa el panorama cambiante, al tiempo que mantiene una comunicación de 360 grados entre el cliente, la empresa y un equipo de ventas híbrido?

3. Convertir: Es hora de actualizar las tecnologías

Otra estrategia clave para seguir siendo eficaz en un entorno híbrido es actualizar las tecnologías que mantengan a tu equipo relevante. Una empresa debe considerar qué software tradicional dejará de funcionar y comenzar el proceso de búsqueda de nuevas opciones más eficaces. Las empresas deben buscar un marco que apoye la fuerza de trabajo flexible del futuro. 

Probablemente las tecnologías más rápidas y fundamentales son: 

• Software de programación: un sistema sólido para el seguimiento de los proyectos abiertos y la actividad de los empleados en las distintas zonas horarias es importante para el crecimiento. Las empresas pueden utilizar el software para el seguimiento virtual del tiempo o para notificar a los miembros del equipo cuando algo necesita una atención especial. Muchas opciones del mercado actual ofrecen capacidades de seguimiento en tiempo real, tanto de cara a los empleados como a los clientes.
• Software de comunicación: aquí es donde debe realizarse otra inversión importante, ya que cuanto más fácil sea la comunicación, más eficaces serán tus ventas. Esto tampoco se limita al personal, la comunicación con el cliente es igual de importante. Implementar una herramienta que permita al cliente "echar un vistazo" al estado del trabajo en curso, contribuye en gran medida a mejorar la confianza del cliente.
• Software de videoconferencia: se trata de una tendencia clave en todos los ámbitos empresariales, donde la pandemia obligó a reducir las reuniones cara a cara, pero los consumidores siguen encontrando la necesidad de conectar con la marca de forma más real. Los vídeos ayudan a las empresas a salvar esta distancia.

Sea cual sea la tecnología que una empresa decida implantar, es fundamental comprender que se necesita una actualización. Al consumidor medio de hoy le preocupa menos interactuar con los vendedores que interactuar virtualmente con tu marca. Esto no contradice el hecho de que la presencia visual siga siendo necesaria. Simplemente demuestra que una gran parte del ciclo de ventas está influida por las capacidades online. 

En este sentido, si se observa la progresión de las tendencias de la IA en la investigación, los datos del comportamiento del comprador digital son ahora la nueva fórmula para conseguir clientes potenciales eficaces. La tecnología de IA puede ahora rastrear y recuperar fácilmente datos como

• Qué sitios ha visitado recientemente un consumidor
• Cuántas veces ha visitado el consumidor los sitios recientes
• Qué contenido ha leído o visto el comprador
• A qué seminario o evento en línea asistió un comprador
• Qué compromiso, si lo hay, ha tenido el comprador con los miembros de ventas

Datos como estos pueden hacer que una empresa se convierta en un éxito o en un fracaso. De hecho, un equipo de ventas con acceso a mejores datos de compra del consumidor puede decidir mejor qué clientes están más cerca de una venta que otros. Utilizar a tu equipo de ventas en la fase de cierre del viaje del cliente puede aumentar su eficacia en su conjunto.

4. Comunícate: Mantén a todos conectados

Un cambio de esta naturaleza requiere tiempo y comunicación. Construir la combinación adecuada de mano de obra híbrida puede ser un reto suficiente, pero si la comunicación se rompe, es un desastre.

Hay esencialmente dos formas principales de comunicación que una empresa puede encontrar: sincrónica y asincrónica.

Comunicación sincrónica

Es una forma de comunicación instantánea que ofrece una reacción y una respuesta inmediatas. La mayor parte de la comunicación en persona, como la que se produce en un entorno de oficina tradicional, entra en esta categoría.

Este nivel de comunicación requiere un poco más de planificación para ser eficaz en un entorno híbrido. Una empresa debe elaborar una estrategia con diferentes soluciones de software que puedan dar soporte al equipo remoto como al presencial. 

Algunos ejemplos de este tipo de comunicación que habría que tener en cuenta en la planificación de un lugar de trabajo híbrido son 

• Reuniones individuales
• Estrategia de proyectos complejos
• Notificaciones de emergencia
• Actividades de formación de equipos
• "Reuniones en el refrigerador

Centrarse en la comunicación sincrónica tanto para los equipos remotos como para los de la oficina puede ayudar a fomentar un sentimiento de camaradería que podría perderse en el modelo híbrido.

Comunicación asíncrona

La comunicación asíncrona, a diferencia de la síncrona, NO se produce en tiempo real. Esta forma de comunicación parece prestarse a la fuerza de trabajo híbrida, ya que es una forma de comunicación accesible tanto para los equipos remotos como para los de la oficina.

Esta forma de comunicación permite un tiempo de procesamiento y un plazo más largo para responder. Esto es beneficioso para los empleados que quieren dar una respuesta más meditada, o para los que no pueden responder inmediatamente. Si se gestiona correctamente, la comunicación asíncrona puede ayudar a los equipos híbridos a mantenerse en contacto sin importar dónde se encuentren.

Independientemente de la forma de comunicación que consideres, tiene que haber un proceso o una herramienta bien definida que pueda satisfacer las necesidades tanto de los equipos remotos como de los de la oficina. Unas herramientas de comunicación eficaces garantizarán que tu equipo trabaje de forma productiva en cualquier lugar.

5. Colabora: Fomentar la inteligencia colectiva

El último e importante paso en la creación de una estrategia para vender en un entorno híbrido incluye la colaboración. Sabemos cómo es la creación de equipos cara a cara, y hemos visto lo que Zoom puede hacer por el espacio de colaboración virtual, pero ¿qué aspecto tiene un híbrido de eso? 

¿Qué deben tener en cuenta las empresas al abordar la colaboración en un entorno de trabajo híbrido? Recomendamos considerarlo desde una triple perspectiva. 

Considera cómo estará representado el equipo híbrido y cómo participará en situaciones de colaboración, como reuniones, conferencias o formación de la empresa.

Representación

La forma de representar a un equipo híbrido se refiere realmente a lo inclusivas que son tus estrategias de colaboración para representar a los equipos internos y externos. Disponer de una forma de colaboración para los equipos remotos y los de la oficina, que también tenga en cuenta cómo están representados en esa reunión, es un paso fundamental para identificar las herramientas que funcionan para una colaboración híbrida eficaz.

Participación

Cuando pensamos en la participación desde un punto de vista tradicional, normalmente nos aseguramos de que todas las partes interesadas en un proyecto estén programadas para la reunión durante el horario laboral normal. Cómo se traduce eso en un entorno híbrido es un poco más complicado. 

Cuanto más adopte una empresa las nuevas tecnologías de colaboración, más fácil será adaptarse a un modelo híbrido.

Las empresas deberían considerar herramientas de colaboración sólidas que aborden todas las necesidades de una plantilla híbrida. Estas opciones "todo en uno" pueden ahorrar dinero y tiempo a largo plazo al agilizar la colaboración de la empresa en una sola plataforma.

Por tanto, busca un software participativo que incluya:

• Capacidades de compromiso en tiempo real tanto para los empleados como para las partes interesadas.
• Live de proyectos que recogen opiniones tanto in situ como a distancia.
• Alineación de equipos y proyectos en una sola plataforma.
• Un sistema de gestión de proyectos editable, visible tanto para los miembros del equipo como para los directores de proyectos.

Puntos clave

La pandemia ha cambiado nuestra forma de ver la mano de obra del futuro. Los estudios han demostrado que la adopción de una fuerza de trabajo híbrida que incluya algún espacio para el empleado remoto tiene muchos beneficios, así que ¿cómo se ajustan y adoptan las empresas? 

He aquí algunas cosas que debes recordar cuando consideres la respuesta de tu empresa a esta creciente tendencia de la mano de obra:

• Gestionar las expectativas de los empleados: para prosperar en un entorno híbrido, las empresas deben tener en cuenta las expectativas de los empleados. Tal y como están las cosas, un buen número de empleados preferiría aceptar un recorte salarial antes que enfrentarse a un entorno de trabajo insatisfactorio o poco realista.
• Atender a las expectativas del cliente: el consumidor de hoy ha cambiado su forma de consumir información y tecnología. En consecuencia, las empresas deben cambiar su forma de vender. Las empresas deben adoptar un enfoque de ventas más orientado al cliente, en lugar de un enfoque más tradicional centrado en el producto. En resumen, cuanto más se adapte una empresa, más podrá satisfacer las necesidades del consumidor en constante cambio.
• Convertirse a las nuevas tecnologías: ésta es una de las decisiones más importantes que las empresas tienen que considerar para el futuro de su compañía. Y con tantas opciones, es fácil sentirse abrumado. 

Focus en tecnologías que incluyen:

• Herramientas de colaboración para que tus equipos internos y remotos participen por igual.
• Herramientas de participación en tiempo real que fomentan la representación equitativa de una fuerza de trabajo híbrida.
• Capacidad de alineación de equipos y proyectos.

Alguna forma de trabajo a distancia es una tendencia inevitable, y si las empresas invierten en herramientas de colaboración eficaces pueden adaptarse a esta nueva tendencia con facilidad. Ten en cuenta que las empresas que consideren un modelo híbrido pueden prever una respuesta más positiva de la mano de obra actual que las que no lo hagan. Pero incluso aquellas que atraigan a los mejores talentos, no podrán retenerlos si no se adaptan a herramientas de colaboración más inclusivas.

La colaboración ha sido durante mucho tiempo un componente clave de la oficina de trabajo, pero con el aumento de las plantillas híbridas, muchas empresas aún no han dado prioridad a las actualizaciones tecnológicas. Para sobrevivir en la nueva era de la fuerza de trabajo híbrida, las empresas deben mejorar su marco de colaboración. Esto incluye elegir estratégicamente un software que apoye su cultura corporativa, sea cual sea su aspecto.