BATNA : la technique de négociation pour conclure un accord favorable

Tout comprendre sur BATNA en seulement 3 questions

Quelle est la définition de BATNA ?

Non, BATNA n’est pas l’enfant caché de Batman et Krishna. Il s’agit de l’acronyme “Best Alternative To a Negotiated Agreement”, mieux connu en France sous le nom de MESORE pour “MEilleure SOlution de REpli”. La méthode BATNA a été popularisée au début des années 80 par ses inventeurs, Roger Fisher et William Ury, qui enseignaient l'art de la négociation à l'Université de Harvard. Elle vise à prévoir une solution acceptable à déployer en dernier recours, dans le cas où la négociation ne prend pas la tournure idéale. Cette alternative vous permet ainsi de conclure un accord favorable. Le BATNA correspond donc à la dernière solution que le vendeur est prêt à accepter pour obtenir satisfaction.

Comment préparer son BATNA ?

Pour comprendre comment préparer votre meilleure solution de repli, regardez cette image.

• Acheteurs et vendeurs ont un prix de réserve. Minimal ou maximal, selon leur position dans la négociation, celui au-delà duquel l’une ou l’autre des parties va renoncer pour éviter de signer un accord défavorable.
• Il existe une fenêtre de négociation pour l’acheteur et pour le vendeur. C’est l’ensemble des prix situés entre le prix de réserve et le prix souhaité. Pour l’un et l’autre, la négociation devrait se jouer entre les deux. 
• À la croisée des deux fenêtres se trouve la zone d’accord possible (ZOPA), où chaque partie livre ses arguments, formule des demandes et fait des concessions. C’est ce que vous devez viser avant de jouer votre BATNA, l’alternative qui regroupe des solutions que vous êtes prêts à envisager pour conclure la transaction sans être lésés.

Pour préparer votre BATNA facilement, vous devez donc procéder ainsi :

• Déterminez votre prix visé, et votre prix de réserve ;
• Estimez le prix visé et le prix de réserve de votre client ou prospect ;
• Anticipez les demandes et les concessions de chaque partie, en envisageant tous les scénarios possibles.

En bref, déterminer son BATNA avant toute négociation est primordial, pour aborder celle-ci avec le maximum de chances de réussite.

À qui s’adresse le BATNA?

L’unique manière de réussir son entretien commercial est d’avoir un socle solide sur lequel s’appuyer au moment fatidique d’un accord commercial. Cela revient à avoir plusieurs propositions commerciales préparées avant l’entretien, et l’approbation de son équipe ! BATNA s’adresse à toutes les équipes chargées d’un dossier client ou prospect.

Les bonnes raisons d’utiliser le template BATNA en équipe

Un gain de conscience et de confiance

L'objectif du BATNA est de prendre conscience du moment à partir duquel l’accord commercial n’est plus bénéfique. Pendant la construction de votre BATNA, étudiez tous les doutes du dossier client en équipe pour ne pas vous faire surprendre pendant l’entretien de vente. Cette préparation vous donnera des points de repère dans la négociation : vous situer pendant votre entretien facilitera vos prises de décision.  

Concevoir votre BATNA en équipe augmentera votre confiance, vous paraîtrez plus sûr au moment de la phase de vente, cela vous évitera sans aucun doute deux phénomènes :

• Un entretien non conclu par manque d’assurance !
• Une prise de décisions désavantageuses au moment de l’accord. Pour rappel : mieux vaut ne pas conclure d’accord plutôt qu’un accord infructueux, voire pénalisant à long terme !

Utilisez la puissance du management visuel et de l’intelligence collective

Grâce au Board Klaxoon, le tableau blanc digital interactif, vous bénéficiez d’une surface de communication accessible à tous les membres de l’équipe, où qu’ils soient. Même à distance, la fonction intégrée de visioconférence permet un échange en temps réel. Et avec le modèle spécialement conçu pour appliquer la méthode BATNA sur Board, toutes les conditions sont réunies pour une préparation efficace des futures négociations !

En effet, vous réfléchissez en équipe à la solution appropriée pour vous : votre meilleur prix et votre prix de réserve. L’outil Klaxoon de prise de décision, Question, permet de récupérer immédiatement du feedback pour choisir les meilleures options facilement. 

En déposant vos idées, vos demandes et concessions possibles, vous voyez votre BATNA se construire sous vos yeux en quelques clics. Vous pouvez alors anticiper les arguments potentiels de votre client et préparer les vôtres pour être paré à tout type de scénario.

Comment utiliser le modèle prêt à l’emploi BATNA ?

1. Déterminez la fourchette de négociation de votre prix de vente

En sollicitant l’intelligence collective, définissez le meilleur prix de vente à atteindre pendant la négociation. D'abord individuellement, chacun propose le prix qu’il considère idéal et explique son point de vue au reste du groupe. Puis, les membres de l’équipe attribuent un cœur, à proposition la plus convaincante, grâce au bouton “like”.  En cas d'égalité, lancez une Question de Vote pour trancher démocratiquement.

Faites de même pour déterminer votre prix de vente minimum acceptable ou prix de réserve.

2. Estimez la fourchette de négociation du prix d'achat de votre client ou prospect

Mettez-vous dans la peau de l'acheteur et procédez comme précédemment pour évaluer :

• son prix d'achat idéal ;
• son prix maximum acceptable.

Appuyez-vous sur la méthode SONCASE pour identifier en équipe les motivations d'achat de votre prospect ou client. Ce travail préalable vous permettra d'estimer au plus juste sa fourchette de négociation du prix d'achat et d'anticiper ses arguments.

3. Anticipez les arguments de négociation de votre client ou prospect et préparez les vôtres

En ayant déterminé votre prix de vente minimum acceptable et le prix d'achat maximum acceptable du client ou prospect, vous avez identifié les limites de la zone d'accord possible (ZOPA). 

Dans cette zone, imaginez l’ensemble des solutions pouvant répondre, plus ou moins, aux intérêts des deux parties négociatrices. Réfléchissez d'abord aux demandes susceptibles d'être formulées par votre client ou prospect : chaque membre de l'équipe peut ajouter ses idées dans l'espace dédié. 

Lorsque toutes les idées ont été formulées, chacun attribue un cœur à la suggestion jugée la plus pertinente. Puis, de même, réfléchissez aux concessions que vous accepteriez de faire et faites ressortir les meilleures propositions, toujours avec le bouton “like”. Celles-ci pourront renforcer votre pouvoir de négociation !

Enfin, listez les demandes que vous pourriez formuler. Et envisagez les concessions que pourrait faire votre client ou prospect.

4. Préparez votre sortie de la négociation, si aucun accord n'est conclu

En dehors de la ZOPA, le vendeur et l'acheteur sont dans une situation conflictuelle qui ne permet pas de trouver un consensus. Et malgré une négociation bien préparée, il est toujours possible que le rendez-vous n'aboutisse pas à un accord. Prévoyez donc une sortie cordiale, dans l'éventualité d'une future collaboration. 

Convenez de la meilleure option, en équipe, grâce à une Question de Vote à choix multiple.  

Vous avez désormais toutes les cartes en main pour réussir votre négociation, de votre prix visé jusqu’à votre meilleure solution de repli !