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La méthode SONCASE : identifiez les motivations d’achat de vos personas pour construire vos argumentaires de vente

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Méthode SONCASE

Niveau
Présentiel
À distance
Temps de lecture :
min.
Publié le
20/5/22
Partagé par 

En 1993, Jean-Denis Larradet met au point la méthode SONCAS. Cette technique de vente consiste à comprendre les besoins d'un prospect et à adapter le discours commercial selon sa ou ses principales motivations d'achat, dont les initiales constituent l'acronyme SONCAS : la Sécurité, l'Orgueil, la Nouveauté, le Confort, l'Argent, la Sympathie (auxquelles s'est ajoutée l'Écologie, ces dernières années). Appliquée à l'univers du marketing, la méthode s'avère particulièrement utile pour concevoir vos personas, ces personnages fictifs représentant une typologie de clientèle que vous ciblez. 

Identifier les motivations d’achat de vos personas avec la méthode SONCASE

La méthode SONCASE est une technique de vente efficace pour identifier le profil de votre prospect ou client, sur la base de ses attentes, besoins, et motivations d’achat. L’objectif ? Pouvoir se référer à ce profil et à ses caractéristiques pour adapter l’offre et construire un argumentaire commercial accrocheur, et totalement personnalisé.  

Concrètement, cet outil stratégique rassemble six leviers dont les initiales constituent l'acronyme SONCASE : la Sécurité, l’Orgueil, la Nouveauté, le Confort, l'Argent, la Sympathie, et l’Écologie. Ces sept facteurs sont susceptibles d’influencer les besoins et les motivations d’achat de votre interlocuteur. 

La méthode accompagne la création des personas, ces personnages fictifs qui représentent une typologie de clientèle que vous ciblez. Pour apprendre à mieux connaître votre interlocuteur, inspirez-vous des remontées du terrain. Faites appel à vos équipes, qui sont au contact de la clientèle, et qui sont donc susceptibles de rassembler un maximum d’informations pertinentes sur celle-ci (force de vente, service après-vente, marketing ou même finance). La confiance s’obtient également à travers le dialogue, dans le cadre d’un rendez-vous commercial par exemple, écoutez attentivement votre prospect ou client, posez-lui des questions ouvertes et faites preuves d’empathie et de pragmatisme. 

Réussir à identifier vos personas en équipe, et avec précision, vous permet de consolider et d’affiner votre discours selon les besoins préalablement identifiés de votre cible. Une fois ces personnages fictifs conçus, vous disposez d’une base solide pour construire votre argumentaire de vente. 

L’improvisation est vivement déconseillée lors d’un entretien de vente, votre interlocuteur peut rapidement décrocher ou se tourner vers une autre offre s’il constate que votre discours est trop standardisé, généraliste, et que vous n’avez pas perçu ses besoins.

Un binôme travaillant avec le template SONCASE en présentiel sur desktop
La méthode SONCASE vous aide à élaborer des pitchs de vente efficaces en équipe

La technique de vente pour élaborer un argumentaire de vente adapté aux besoins de vos personas

L’argumentation commerciale, si elle est bien menée, peut permettre d’aboutir sur la conclusion de la vente. Mais ce n’est pas une mince affaire ! Tout au long de la négociation, il faut réussir à convaincre son interlocuteur que votre offre est la meilleure option pour répondre à ses besoins. 

Sur la base de vos échanges avec votre client ou prospect, vos études qualitatives et quantitatives, et des remontées du terrain, rassemblez sur le whiteboard un maximum d’informations sur le profil du persona et notamment ses motivations d’achats. En effet, tout client potentiel possède des sensibilités différentes aux différents facteurs suivants : 

  • Sécurité : le client a besoin d’être rassuré 
  • Orgueil : le client, centré sur lui-même, a besoin d'être valorisé
  • Nouveauté : le client éprouve un besoin de changement et d’innovation 
  • Confort : le client est soucieux de son bien-être et recherche la praticité
  • Argent : le client est porté sur les économies et le besoin de rentabilité
  • Sympathie : le client aime la convivialité et la relation humaine
  • Écologie : le client porte attention à l'environnement

L’analyse de ces éléments permet de construire une argumentation riche, avec un champ lexical adapté. Par exemple, un prospect au profil très sécuritaire sera à l’affût d’un vocabulaire axé autour de la protection, de la fiabilité et de l’accompagnement. Pour capter l’attention de votre interlocuteur, présentez-lui des témoignages de clients auxquels il pourra aisément se référer, sous réserve que ces derniers aient un profil similaire au sien. 

Les bénéfices de la méthode SONCASE sont multiples, cela vous permet de cibler plus efficacement vos prospects grâce aux différentes typologies de profil, et d’être plus impactants dans vos discours. Pour le marketing, les personas favorisent la compréhension de la logique des prospects et clients. 

Un autre avantage est le gain de temps, si deux profils clients se ressemblent, récupérez directement l’argumentaire commercial stocké sur Board, puis adaptez-le à votre nouvelle cible. Vous bénéficiez ainsi d’une vision directe sur tous vos personas. 

Avec la méthode SONCASE, anticipez les potentielles objections susceptibles d’être émises par vos prospects et gagnez en crédibilité.

Une équipe travaillant à distance sur le template SONCASE complété

Construire son argumentaire de vente de façon plus efficace sur Board grâce au management visuel

Pour commencer à utiliser la méthode SONCASE, invitez votre équipe à rejoindre le Board. Il va servir de tableau de bord pour rassembler en un même endroit, toutes les informations nécessaires pour booster votre performance commerciale, et peut être complété à tout moment, en mode synchrone ou asynchrone.

Établir le profil de votre persona

Identifiez le ou les motivations d’achats de votre persona parmi les 7 en liste et détaillez ses besoins. Utilisez le code couleur indiqué dans la légende pour garder votre whiteboard organisé. De même, renseignez le nom du persona en dimension. 

Avant de passer à l’étape suivante du workshop, sollicitez votre équipe pour trier les motivations d’achat du persona selon leur degré d’importance : 

  • En mode synchrone : utilisez la fonction like 
  • En mode asynchrone : privilégiez une Question vote

Veillez à ce que les motivations d’achat de vos personas ne soient pas en contradiction.

Anticiper les objections

Il s’agit de préparer la négociation commerciale en anticipant toutes les potentielles objections susceptibles d’être émises par le persona à l’encontre de votre offre. Invitez votre équipe commerciale à une séance d’idéation ou interpellez-les via une Question. Les objections doivent être envoyées en rouge, pour respecter le code couleur.

Construire son argumentaire de vente

Pour convaincre votre client ou prospect que votre offre est la solution qu’il lui faut, votre pitch commercial doit être totalement personnalisé à sa situation et à ses besoins. Énoncez vos arguments de vente en respectant la légende et visualisez le fruit de votre travail en passant en vue liste ou colonne. Voilà, vous êtes parés pour la négociation commerciale !

publié par
Klaxoon
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