5 "C "s zur Steigerung der Verkaufsleistung in einer hybriden Umgebung

Erwartungen der Arbeitnehmer

Nachdem sie nun auf den Geschmack gekommen sind, von zu Hause aus zu arbeiten, erwarten die Beschäftigten eine flexiblere Umgebung. Viele Unternehmen setzen deshalb auf ein hybrides Arbeitsumfeld. Einige erlauben es, einen Teil der Woche zwischen Heimarbeit und Berichterstattung am Standort aufzuteilen, während andere eine engere Berichtsstruktur beibehalten, indem sie entweder Vollzeit-Fernarbeit oder Vollzeit-Vor-Ort-Optionen in Betracht ziehen. Schließlich gibt es immer mehr Unternehmen, die sich für eine Mischung aus beidem entscheiden.

Dieser letzte Trend, das hybride Arbeiten, setzt sich immer mehr durch. Eine hybride Arbeitsform gibt den Beschäftigten die Möglichkeit, beide Welten zu erleben und gleichzeitig eine physische Umgebung für die persönliche Zusammenarbeit zu erhalten. Und die Zufriedenheit der Beschäftigten am Arbeitsplatz ist der Schlüssel, um Spitzenkräfte zu gewinnen und zu halten. Eine von Owl Labs durchgeführte Studie zeigt, dass 84 % der Befragten "sogar bereit wären, eine Gehaltskürzung in Kauf zu nehmen", wenn ihr Arbeitsumfeld sie glücklicher machen würde.

Wenn man dann noch einige eindeutige Beweise für die Effektivität von Arbeitnehmern hinzufügt, die die Möglichkeit haben, von zu Hause aus zu arbeiten, hat man einen Trend, den man zumindest in Betracht ziehen sollte.

Aber was bedeutet das für das Kundenerlebnis?

Kundenerwartungen

Die Veränderung der Erwartungen der Beschäftigten darf jedoch nicht auf Kosten der Kunden gehen. Die Unternehmen müssen sich auch an die veränderten Bedürfnisse der Kunden anpassen. Das wird sich nicht so schnell ändern. Da mehr Anpassung zu besseren und vielfältigeren Technologien führt, werden die Unternehmen, die lernen, ihre Prioritäten auf kundenorientiertes Denken auszurichten, das meiste Wachstum erfahren.

Unternehmen brauchen eine Möglichkeit, mit ihren Kunden zu deren Bedingungen zu interagieren. Es muss Tools für die Zusammenarbeit geben, um die Erwartungen der Kunden zu ergründen, damit die Bedürfnisse des Kunden nicht unbemerkt bleiben. Wenn der Bedarf klar ist, ist der Verkauf fließend und es ist einfacher, mit dem spezifischen Produkt oder der Dienstleistung als Lösung weiterzumachen.

Im Grunde genommen brauchen Unternehmen strategische Instrumente und Techniken, um in einer hybriden Umgebung weiter zu wachsen. In diesem Artikel erfährst du, wie diese Werkzeuge und Techniken aussehen. Aufgegliedert in 5 Schlüsselstrategien, führt er dich durch die 5 "K" der Eroberung des Vertriebs in einer hybriden Umgebung, einschließlich der Taktiken für:

1. Betrachte
2. Trainer
3. Konvertieren
4. Kommuniziere
5. Zusammenarbeiten

Lass uns reinhauen!

1. Überlege: Nimm eine käuferorientierte Sichtweise ein

Die erste Taktik besteht darin, die Sichtweise des Unternehmens auf den Verkauf von einem produktorientierten Ansatz ("Hey, schau mal, wie gut unser Produkt ist!") auf einen kundenorientierten Ansatz ("Hey, wie können wir dir helfen?") umzustellen.

Eine Möglichkeit, sich auf dieses neue Denken einzustellen, besteht darin, sich auf den Wert und nicht auf das Unternehmen oder die Technologie zu konzentrieren. Das bedeutet, dass du dir den Wert eines Produkts oder einer Dienstleistung vor Augen hältst und dein Verkaufsteam darauf trainierst, diesen Wert in den Vordergrund zu stellen. Es reicht nicht mehr aus, ein großartiges Produkt zu haben; du musst ein Bedürfnis befriedigen - alles andere ist unwichtig. 

Einige Beispiele für Bereiche, auf die du dich konzentrieren kannst, sind:

• Fachwissen: Welches Fachwissen ist in dem Team vertreten, das die Technologie entwickelt hat? Welches Fachwissen ist in deinem Unternehmen vertreten? Das sind die Fragen, die du in deinem Verkaufsgespräch oder in deinem Beitrag beantworten musst.
• Ressourcen: Blogs, Artikel und White Papers sind eine gute Möglichkeit, die Produkte deines Unternehmens zu bewerben, ohne sie offen zu verkaufen.
• Insight: Überlege dir, wonach Kunden recherchieren, wenn sie nach einer Geschäftslösung suchen, und biete Links zu entsprechenden Informationen auf deiner Website an.

Eine weitere Taktik, um wie ein Kunde zu denken, ist, es kurz und einfach zu halten. In diesem Punkt können Unternehmen zustimmen oder auch nicht, aber der Schlüssel zum Umsatz in diesem sich verändernden Umfeld ist die Umstellung auf kürzere, mundgerechte und konsumierbare Inhalte. Das ist es, was die Kunden tagtäglich über die sozialen Medien und andere ähnliche Technologien erhalten und was sie erwarten. Um dein Produkt auf diesem Markt einzuführen, musst du deine Werbebotschaften kurz und prägnant halten.

Die dritte Taktik in diesem Abschnitt besteht darin, dass die Unternehmen ihre Hausaufgaben in Bezug auf ihre Kunden machen. Die neue Welt der sofortigen Befriedigung hat dazu geführt, dass die Unternehmen die Art und Weise, wie sie auf die Verbraucher zugehen, schnell anpassen müssen. Es geht mehr denn je darum, zu überzeugen und zu überreden, und es bleibt noch weniger Zeit, dies zu tun. Die Verbraucher/innen müssen sich sofort verstanden und unterstützt fühlen, damit sie im Kaufzyklus von der Überlegung zum Kauf übergehen können. Wenn Unternehmen sich besser auf Kundengespräche vorbereiten, haben sie eine einfache Plattform für Vertrauen und eine mögliche Umwandlung in einen Kunden.

Eine vierte und letzte Methode, die immer beliebter wird, ist der Trend, wie ein Designer zu denken. Bei dieser Methode, die als "design thinking" bezeichnet wird, geht es darum, Ideen zu entwickeln, um einen Kunden anzusprechen, anstatt die Dinge auf die traditionelle analytische Art zu zerlegen. Das kann hilfreich sein:

• Definiere den Schmerzpunkt des Kunden neu, um deine neuen Produktlösungen entsprechend anzupassen,
• Mehrere Teammitglieder können gemeinsam an einer Lösung arbeiten,
• Die Bedürfnisse der Kunden über das zu stellen, was ein Unternehmen denkt, dass es Geld verdienen kann,
• Das führt zu einem Produkt, das sich sofort vermarkten lässt.

Damit ist die Frage nach dem Fokus beantwortet, aber lass uns einen anderen Gang einlegen und uns das Team ansehen, mit dem wir diese Ideen zum Leben erwecken können. Schauen wir uns die Vorbereitung unseres Verkaufsteams an.

2. Coach: Trainiere das Verkaufsteam

Eines der wertvollsten Güter eines Unternehmens ist sein Verkaufsteam. Wenn dieses Team nicht in der Lage ist, effektiv zu werben, ist die ganze Arbeit, die hinter dem Produkt oder der Dienstleistung steckt, umsonst. 

Es ist an der Zeit, in die Ausbildung neuer und bestehender Mitarbeiter/innen zu investieren!

Onboarding: Neue Vertriebsmitarbeiter schulen

Mache nicht den Fehler, dies als nachträglichen Gedanken zu behandeln - eine gut ausgebildete Belegschaft ist die erste und beste Investition, die ein Unternehmen in diesem sich verändernden Umfeld tätigen kann. Bei der Entwicklung des aktuellen Teams muss auch an das zukünftige Team gedacht werden. Wie leicht sie sich an die Unternehmenskultur anpassen können, wird darüber entscheiden, wie schnell sie von der Ausbildung in den Verkauf wechseln können. Dort sind sie am produktivsten.

Angesichts der Umstellung auf eine hybride Arbeitsumgebung ist dies jedoch nicht mehr so einfach wie früher. Die Beschäftigten sind nicht immer zur gleichen Zeit am gleichen Ort. Wenn dann noch die Herausforderung hinzukommt, sich auf eine neue Denkweise einzustellen, während sich dein Unternehmen anpasst, ist das ein Rezept für Verwirrung. Am besten ist es, die wichtigsten Veränderungen und Erkenntnisse aus der Unternehmensperspektive zu erfassen und in die Einführungsschulung einzubeziehen.

Trotzdem müssen die Mitglieder deines Verkaufsteams weitergebildet werden.

Entwicklung: Schulung bestehender Vertriebsteammitglieder

Dein bestehendes Team kann leichter oder schwieriger zu trainieren sein, je nachdem, wie viele schlechte Angewohnheiten es gibt und wie stark diese sind. Wie in jeder anderen Disziplin kann das Abtrainieren schlechter Gewohnheiten zusätzliche Zeit und Mühe kosten, aber das sollte dich nicht davon abhalten, es trotzdem durchzuziehen. Wie bereits erwähnt, ist das Verkaufspersonal, insbesondere ein bereits funktionierendes Team, eines der wertvollsten Güter des Unternehmens.

In diesem sich entwickelnden Zeitalter müssen Bildung und Ausbildung flexibel sein. Wenn du sichergehen willst, dass dein Team die Ausbildung engagiert umsetzt, sollte ein Unternehmen eine leichter zugängliche Plattform bevorzugen, auf der die Ausbildung absolviert werden kann.

Es wird aber auch immer wichtiger, die Verkäufer/innen so zu schulen, dass sie auch auf digitalen Plattformen gut arbeiten können. Da die Verbraucher sich bei ihren Kaufentscheidungen immer mehr auf die digitale Welt verlassen, müssen die Verkaufsteams in der Lage sein, effektiv zu reagieren. Unternehmen sollten sich darauf konzentrieren, digitale Verkaufstrainings in ihr allgemeines Trainingsprogramm aufzunehmen, um mit den Veränderungen auf dem Verbrauchermarkt Schritt zu halten.

Zwei wichtige Fähigkeiten, auf die du dich konzentrieren solltest, sind Social Selling und Content Marketing.

Einmal eingeführt, sollte die Ausbildung in Zukunft ein sich ständig weiterentwickelnder Prozess sein. Der Wandel von einer traditionellen zu einer hybriden Belegschaft vollzog sich dank wirtschaftlicher Faktoren wie der Pandemie relativ schnell, und es ist nicht abzusehen, wann ein anderer Faktor die Landschaft erneut verändern könnte. Kontinuierliche Weiterbildung ermöglicht es dem Team, sowohl dem alten als auch dem neuen, sich bei Bedarf besser umzustellen. Diese Flexibilität macht ein Verkaufsteam in diesem sich verändernden Umfeld effektiver. 

Jetzt kommen wir zu der Frage nach dem "Wie". Wie kann ein Unternehmen von der sich verändernden Landschaft profitieren und gleichzeitig die 360-Grad-Kommunikation zwischen Kunde, Unternehmen und einem hybriden Vertriebsteam aufrechterhalten?

3. Konvertieren: Zeit für ein Technologie-Update

Eine weitere wichtige Strategie, um in einer hybriden Umgebung effektiv zu bleiben, ist die Aktualisierung von Technologien, die dein Team auf dem Laufenden halten. Ein Unternehmen muss sich überlegen, welche traditionelle Software nicht mehr funktioniert, und neue, effektivere Optionen beschaffen. Unternehmen müssen einen Rahmen schaffen, der die flexible Belegschaft der Zukunft unterstützt. 

Zu den wahrscheinlich schnellsten und wichtigsten Technologien gehören: 

• Planungssoftware: Ein robustes System zur Verfolgung offener Projekte und der Aktivitäten der Mitarbeiter/innen über Zeitzonen hinweg ist wichtig für das Wachstum. Unternehmen können Software für die virtuelle Zeiterfassung nutzen oder um Teammitglieder zu benachrichtigen, wenn etwas besondere Aufmerksamkeit erfordert. Viele der heute auf dem Markt erhältlichen Optionen bieten Echtzeit-Nachverfolgungsfunktionen, die sowohl mitarbeiter- als auch kundenorientiert sind.
• Kommunikationssoftware: Hier sollte eine weitere wichtige Investition getätigt werden, denn je einfacher die Kommunikation ist, desto effektiver wird dein Verkauf. Das gilt nicht nur für das Personal, auch die Kommunikation mit dem Kunden ist wichtig. Die Einführung eines Tools, mit dem der Kunde den Stand der Arbeiten verfolgen kann, trägt wesentlich dazu bei, das Vertrauen des Kunden zu stärken.
• Videokonferenzsoftware: Dies ist ein wichtiger Trend in allen Geschäftsbereichen, in denen die Pandemie weniger persönliche Treffen erzwang, aber die Verbraucher haben immer noch das Bedürfnis, mit der Marke auf einer realistischeren Basis in Verbindung zu treten. Videos helfen Unternehmen, diese Lücke zu schließen.

Unabhängig davon, für welche Technologien sich ein Unternehmen entscheidet, ist es wichtig zu verstehen, dass ein Upgrade notwendig ist. Der Durchschnittsverbraucher von heute ist weniger daran interessiert, mit Verkäufern zu interagieren, als vielmehr virtuell mit deiner Marke zu interagieren. Das ist kein Widerspruch zu der Tatsache, dass eine visuelle Präsenz immer noch notwendig ist. Es zeigt lediglich, dass ein großer Teil des Verkaufszyklus von den Online-Funktionen beeinflusst wird. 

Wenn du dir die Entwicklung der KI-Trends in der Forschung ansiehst, sind Daten zum digitalen Käuferverhalten jetzt die neue Formel für effektive Vertriebskontakte. Die KI-Technologie kann jetzt ganz einfach Daten verfolgen und wiederherstellen, wie z. B.:

• Welche Websites ein Verbraucher kürzlich besucht hat
• Wie oft ein Verbraucher die letzten Seiten besucht hat
• Welche Inhalte der Käufer gelesen oder gesehen hat
• Welches Seminar oder welche Online-Veranstaltung ein Käufer besucht hat
• Ob und wie der Käufer mit den Vertriebsmitarbeitern zusammengearbeitet hat

Solche Daten können über den Erfolg oder Misserfolg eines Unternehmens entscheiden. Ein Verkaufsteam, das Zugang zu besseren Kaufdaten hat, kann besser entscheiden, welche Kunden näher an einem Verkauf sind als andere. Wenn du dein Verkaufsteam in der Abschlussphase der Customer Journey einsetzt, kann es seine Effektivität als Ganzes steigern.

4. Kommuniziere: Halte alle in Verbindung

Eine solche Umstellung braucht Zeit und Kommunikation. Es ist schon schwierig genug, die richtige Mischung an hybriden Arbeitskräften zu finden, aber wenn die Kommunikation nicht funktioniert, ist das eine Katastrophe.

Es gibt im Wesentlichen zwei Formen der Kommunikation, denen ein Unternehmen begegnen kann: synchrone und asynchrone Kommunikation.

Synchrone Kommunikation

Dies ist eine sofortige Kommunikationsform, die eine unmittelbare Reaktion und Antwort ermöglicht. Die meiste persönliche Kommunikation, wie sie in einer traditionellen Büroumgebung stattfindet, fällt in diese Kategorie.

Diese Art der Kommunikation erfordert ein wenig mehr Planung, um in einer hybriden Umgebung effektiv zu sein. Ein Unternehmen sollte verschiedene Softwarelösungen entwickeln, die das Remote-Team genauso unterstützen wie das Team vor Ort. 

Einige Beispiele für diese Art der Kommunikation, die bei der Planung eines hybriden Arbeitsplatzes berücksichtigt werden müssen, sind: 

• Persönliche Treffen
• Komplexes Projekt strategisch planen
• Notfall-Benachrichtigungen
• Aktivitäten zur Teambildung
• "Watercooler"-Treffen

Ein Fokus auf synchrone Kommunikation sowohl für Remote- als auch für In-Office-Teams kann dazu beitragen, ein Gefühl der Kameradschaft zu fördern, das im Hybridmodell verloren gehen könnte.

Asynchrone Kommunikation

Asynchrone Kommunikation findet im Gegensatz zur synchronen Kommunikation NICHT in Echtzeit statt. Diese Form der Kommunikation scheint sich für die hybride Belegschaft zu eignen, da sie sowohl für Teams, die an einem anderen Ort als auch im Büro arbeiten, zugänglich ist.

Diese Form der Kommunikation lässt Zeit für die Bearbeitung und einen längeren Zeitrahmen für die Antwort. Das ist vorteilhaft für Beschäftigte, die eine durchdachte Antwort geben wollen, oder für diejenigen, die nicht sofort antworten können. Wenn sie richtig gehandhabt wird, kann die asynchrone Kommunikation hybriden Teams helfen, in Kontakt zu bleiben, egal wo sie sich befinden.

Ganz gleich, welche Form der Kommunikation du in Betracht ziehst, es muss einen gut definierten Prozess oder ein Werkzeug geben, das die Bedürfnisse von Teams an entfernten Standorten und im Büro erfüllt. Effektive Kommunikationsmittel sorgen dafür, dass dein Team an jedem Ort produktiv arbeiten kann.

5. Zusammenarbeiten: Kollektive Intelligenz fördern

Der letzte und wichtige Schritt bei der Entwicklung einer Strategie für den Verkauf in einer hybriden Umgebung ist die Zusammenarbeit. Wir wissen, wie Teambildung von Angesicht zu Angesicht aussieht, und wir haben gesehen, was Zoom für die virtuelle Zusammenarbeit leisten kann. Aber wie sieht eine Mischung davon aus? 

Was müssen Unternehmen beachten, wenn es um die Zusammenarbeit in einer hybriden Arbeitsumgebung geht? Wir empfehlen, das Thema aus einer dreiteiligen Perspektive zu betrachten. 

Überlege dir, wie das gemischte Team vertreten sein wird und wie es an der Zusammenarbeit teilnehmen wird, z.B. bei Meetings, Konferenzen oder Schulungen.

Vertretung

Wie ein hybrides Team repräsentiert wird, bezieht sich darauf, wie inklusiv deine Kollaborationsstrategien sind, um sowohl interne als auch externe Teams zu repräsentieren. Ein entscheidender Schritt bei der Auswahl von Werkzeugen für eine effektive hybride Zusammenarbeit ist es, eine Möglichkeit zu finden, mit der sowohl Remote- als auch In-Office-Teams zusammenarbeiten können und die auch berücksichtigt, wie sie in der Besprechung vertreten sind.

Teilnahme

Wenn wir von einem traditionellen Standpunkt aus an die Teilnahme denken, würden wir normalerweise sicherstellen, dass alle Interessengruppen eines Projekts während der normalen Geschäftszeiten für das Treffen eingeplant sind. In einer hybriden Umgebung ist das etwas schwieriger zu realisieren. 

Je mehr ein Unternehmen neuere Technologien für die Zusammenarbeit einsetzt, desto leichter wird die Umstellung auf ein hybrides Modell sein.

Unternehmen sollten robuste Tools für die Zusammenarbeit in Betracht ziehen, die alle Anforderungen einer hybriden Belegschaft erfüllen. Diese All-in-One-Optionen können auf lange Sicht Geld und Zeit sparen, indem sie die Zusammenarbeit im Unternehmen auf einer Plattform rationalisieren.

Deshalb solltest du nach einer Software suchen, die die Teilnahme ermöglicht:

• Echtzeit-Engagementmöglichkeiten für Mitarbeiter und Stakeholder.
• Live Projekt-Feeds, die sowohl vor Ort als auch aus der Ferne Feedback sammeln.
• Team- und Projektabstimmung auf einer Plattform.
• Ein bearbeitbares Projektmanagement-System, das für Teammitglieder und Projektmanager gleichermaßen sichtbar ist.

Die wichtigsten Erkenntnisse

Die Pandemie hat unsere Sicht auf die Arbeitskräfte der Zukunft verändert. Studien haben gezeigt, dass die Einführung einer hybriden Belegschaft, die auch Raum für mobile Mitarbeiter/innen bietet, viele Vorteile mit sich bringt. 

Hier sind ein paar Dinge, die du beachten solltest, wenn du überlegst, wie dein Unternehmen auf diesen Trend reagieren soll:

• Erwartungen der Mitarbeiter/innen managen: Um in einem hybriden Umfeld erfolgreich zu sein, müssen Unternehmen die Erwartungen der Mitarbeiter/innen berücksichtigen. So wie es aussieht, würden viele Beschäftigte lieber eine Gehaltskürzung hinnehmen, als sich mit einem unbefriedigenden oder unrealistischen Arbeitsumfeld auseinanderzusetzen.
• Den Kundenerwartungen gerecht werden: Der Verbraucher von heute hat die Art und Weise, wie er Informationen und Technologie konsumiert, verändert. Folglich müssen Unternehmen ihre Verkaufsmethoden ändern. Unternehmen müssen einen kundenorientierteren Verkaufsansatz anstelle eines traditionelleren, produktorientierten Ansatzes wählen. Kurz gesagt: Je mehr sich ein Unternehmen anpasst, desto besser kann es die Bedürfnisse der sich ständig verändernden Verbraucher erfüllen.
• Umstellung auf neue Technologien: Dies ist eine der wichtigsten Entscheidungen, die Unternehmen für die Zukunft ihres Unternehmens treffen müssen. Und bei solchen Entscheidungen kann man leicht überfordert werden. 

Focus auf Technologien, die Folgendes umfassen:

• Tools für die Zusammenarbeit, damit deine internen und externen Teams gleichberechtigt teilnehmen können.
• Echtzeit-Beteiligungsinstrumente, die eine gleichberechtigte Vertretung für eine hybride Belegschaft fördern.
• Fähigkeiten zur Team- und Projektausrichtung.

Irgendeine Form der Fernarbeit ist ein unvermeidlicher Trend, und wenn Unternehmen in effektive Tools für die Zusammenarbeit investieren, können sie sich problemlos auf diesen neuen Trend einstellen. Bedenke, dass Unternehmen, die ein hybrides Modell in Erwägung ziehen, mit einer positiveren Reaktion ihrer Belegschaft rechnen können als Unternehmen, die dies nicht tun. Aber selbst diejenigen, die Top-Talente anziehen, werden sie nicht halten können, wenn sie sich nicht an die neuen Tools für die Zusammenarbeit anpassen.

Zusammenarbeit ist seit langem ein wichtiger Bestandteil der Büroarbeit, aber da hybride Belegschaften auf dem Vormarsch sind, haben viele Unternehmen den technologischen Upgrades noch keine Priorität eingeräumt. Um in der neuen Ära der hybriden Belegschaft zu überleben, müssen Unternehmen ihre Rahmenbedingungen für die Zusammenarbeit verbessern. Dazu gehört die strategische Auswahl von Software, die die Unternehmenskultur unterstützt - wie auch immer das aussehen mag.